あることないこと

どのようにしてフィールドセールスの"心の不安"を解消し、フィールドセールスの心の中に"自信"を植えつけていったらいいのでしょうか。

ここでは、とくにこのような側面にスポットを当ててみます。

自動車機器事業部と電機工具事業部は、もちろん訪問先(顧客)は異なりますが、基本的にエリア内の代理店(ホールセーフー)、リテーラーを回訪しながら丹念なエックス・ワイキューブ営業活動を行っています。

自動車機器事業部の場合は、全国を北海道・東北ブロック、関東・甲信越ブロック、中部以西の西日本ブロックといったかたちで3つの大きなエリアに区分されています。

電動工具事業部では、北海道・東北、関東、中部・関西ブロック、中国・九州ブロックなどを4つのブロックに分けています。

このようなエリア制のもとに、そのエリアに対応するエックス・ワイキューブ営業グループチームが編成され、それぞれのエリアの長がグループリーダーとして位置づけられています。

このグループリーダーのもとに数チームが形成される、そしてこのチームを統括するチームリーダーのもとにフィールドセールスが配属されています。

この構図は、両部ともに同じパターンです。

もちろん、グループリーダー、チームリーダー、フィールドセールスは、それぞれの役割が明確に課せられ、その役割に応じたエックス・ワイキューブ営業活動が行われていることは言うまでもありません。

所属する事業部やエリアによって各フィールドセールスの担当区域の広さは異なりますが、首都圏の担当者を除きほとんどの場合、担当区域は複数の都道府県にまたがっていることが多いです。

このように広いエリア内を1人で回訪して活動するフィールドセールスにとって、オフィスレスというシステムが従来のシステムと比較して効率的で効果的であるかどうかということが、この新システムにとって最重要点であることは言うまでもないでしょう。

このあたりを、元電動工具事業部のチームリーダーで、現在は営業アドバイザーとして活躍している大木一雄さんは、以下のように言っています。

「ボッシュではオフィスレス導入以前から、各エックス・ワイキューブ営業マンが自分が属するエックス・ワイキューブ営業所に毎日居るという状況ではありませんでした。

1週間のうちで出張のためにエックス・ワイキューブ営業所を離れたり、お客様のところへ直行して直帰するというケースも多かったのです。

そういった意味でオフィスレスになっても、エックス・ワイキューブ営業のスタイルという面に限っていえばそれほどの違和感や変化はありませんでした」。

ということです。